Como definir etapas de um funil de vendas para turismo
Um vendedor coloca o pedido em negociação porque enviou a cotação. Outro só usa essa etapa quando o cliente escolheu uma opção. Na reunião, os dois cartões parecem iguais, mas pedem ações diferentes. O problema está no significado das etapas: o funil precisa mostrar qual decisão já aconteceu e qual falta.
Comece com poucas etapas e escreva uma regra de passagem para cada uma. Ligar, enviar mensagem e consultar fornecedor ficam nas tarefas. Uma coluna nova só se justifica quando ajuda a escolher uma intervenção diferente.
Desenhe o caminho de uma viagem, não a agenda do vendedor
Pegue uma oportunidade concluída e reconstrua os marcos: o grupo informou o pedido, a agência reuniu o briefing, a proposta foi apresentada, o cliente escolheu e os procedimentos de venda foram cumpridos. Depois faça o mesmo com uma oportunidade encerrada sem compra. Onde os caminhos se separaram?
Esse exercício mostra se você precisa distinguir briefing incompleto de proposta em preparação. Numa viagem personalizada, talvez precise. Num pedido com escopo já definido, separar os dois momentos pode acrescentar trabalho sem melhorar a leitura. A etapa deve revelar uma diferença relevante para quem atende.
Use regras que duas pessoas consigam aplicar
A tabela abaixo é um ponto de partida ilustrativo para uma agência que monta viagens personalizadas. Adapte as regras ao seu processo, especialmente o marco de venda. O nome da coluna é menos importante que a evidência exigida.
| Etapa | Quando entra | O que permite avançar |
|---|---|---|
| Pedido recebido | Há uma intenção de viagem identificada e um responsável. | Período, grupo e prioridades estão claros o suficiente para pesquisar. |
| Proposta em preparação | O briefing permite montar alternativas coerentes. | A versão conferida foi entregue ao cliente. |
| Proposta em avaliação | O cliente recebeu a proposta identificada. | O grupo indica uma opção e esclarece os ajustes necessários. |
| Escolha em confirmação | Há uma escolha explícita do escopo. | A agência conclui seus procedimentos de registro e confirmação da venda. |
Não é necessário que todos os campos possíveis estejam preenchidos para pesquisar. Pergunte se a informação ausente mudaria a proposta. A cor preferida de uma pasta não bloqueia o trabalho; o número de viajantes ou o período indefinido pode bloquear. Essa distinção evita usar o funil como um checklist burocrático.
Veja onde colocar um pedido que ainda está indeciso
Caso ilustrativo: a família que ainda não definiu o ritmo
A família Silva confirmou seis noites e quatro viajantes. Quer conhecer bastante, mas também descansar. O vendedor enviou ideias de atividades para ajudar na escolha; ainda não preparou uma cotação completa.
O cartão fica no briefing. A próxima tarefa é perguntar se preferem uma atividade principal por dia ou uma programação mais cheia. O envio de ideias não o move para proposta em avaliação. Quando a família define o ritmo e a agência entrega a proposta, a passagem fica justificada.
Agora suponha que a proposta chegou, mas falta o grupo comparar duas hospedagens. A etapa permanece em avaliação, mesmo depois de várias mensagens. A tarefa muda conforme a dúvida: explicar localização, esclarecer uma inclusão ou combinar o retorno. Quantidade de contatos não equivale a avanço.
Dê um destino aos casos que saem do caminho ativo
Uma viagem adiada não precisa ocupar a fila diária como se houvesse uma decisão iminente. Diferencie pausa combinada, perda e venda registrada. Na pausa, guarde o motivo e o marco de retomada; na perda, a evidência disponível; na venda, a referência que sustenta o encerramento comercial.
Também defina o que fazer quando o cliente volta atrás. Se mudar o período ou a composição do grupo, talvez seja necessário retornar ao briefing. Registre a mudança e substitua a tarefa antiga. Manter o cartão adiante só para não parecer retrocesso tira do funil justamente a pendência que agora precisa de atenção.
Teste o desenho com cartões, antes de criar mais colunas
Escolha três oportunidades: uma no começo, uma com proposta enviada e uma adiada. Peça a dois vendedores que as classifiquem usando apenas as regras. Se discordarem, reescreva o critério que causou a dúvida. Se concordarem na etapa, mas não souberem qual ação executar, melhore a tarefa vinculada.
Leve para a próxima reunião uma folha com etapa, entrada e saída. Esse é o primeiro resultado do trabalho. Acrescente uma coluna somente quando aparecer uma decisão recorrente que as regras atuais não conseguem representar; até lá, mantenha o desenho simples e corrigível.